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　　德国HOCHTIEF豪赫蒂夫生态电地暖系统自2014年借着采暖需求的“东风”进入中国暖通市场，但是在中国市场似乎并未那么“活跃”。为究其原因，《中国建设报?冷暖家居》专刊（以下简称“冷暖家居”）记者于近日对德国HOCHTIEF豪赫蒂夫公司中国负责人以及德国技术总监栗聚强先生进行了采访。

　　冷暖家居：一个品牌在市场上的表现，最直观的体现在销售量上，“德国HOCHTIEF豪赫蒂夫”进入中国市场以来市场表现如何？

　　栗聚强：品牌建设并不是一件容易的事情，但是我觉得对一个品牌来说，稳步成长是一件令人欣慰的事情。我们的销售量在不断的增长，虽然开始的时候增幅并不大，但是我们能看到这个品牌在成长。

　　冷暖家居：进入中国市场，“德国HOCHTIEF豪赫蒂夫”是不是遇到了很大的阻力？四年来增长不算是太快。

　　栗聚强：是的，大家都知道首先经济环境不是很好，再加上中国这个特殊的国情。我们进入的时机总得来说，并不是一个特别好的时机，这也不是我们能够选择的一个历史时期。前期困难肯定是有的，但是就像我刚才说的，这个品牌的基因是很良好的。即使在逆境里还是有成长的趋势，不会被各种不良的因素影响得太多，比如说像有一些品牌一年、两年就不见了。我觉得这些品牌的“消失”一方面是市场发展的必然，另外一方面是品牌本身的问题。因为很多品牌都说是来自德国，但是细查起来并不是真的来自德国，这种现象在至今也是存在的。

　　冷暖家居：现实确实是很多进口品牌其实是国内生产的。

　　栗聚强：我觉得市场有一定的历史时间和国情，甚至还有一些现状是我们个人的力量没有办法改变的。我也不想对某些客户说什么，我觉得只要做好自己，清者自清，总是有被人认可的时候。同行也不是冤家，他有他的想法和思路。我觉得从商业上来讲，可能有某个小范围内的逻辑。但是作为我来说，我是更倾向于商业道德方面的东西，也做不来那么多事情，也不会做，也不知道那么多的技巧，我就只会走一条光明大道而已。这条光明大道可能很难走，但是还是不改初心。

　　冷暖家居：德国HOCHTIEF豪赫蒂夫的德国制造通常是靠海关资料来证明吗？

　　栗聚强：我们的碳纤维发热电缆、每个集装箱从德国过来，都有海关所有的资料提供证明。世界第一根无接头碳纤维，是我们研发生产的。我们的无接头碳纤维发热电缆可以说在国内没有一家工厂能生产天津在线出来，没有一家工厂有这样的设备生产出来。阻氧防水抗腐不是说说的，现在中国市场上可能有两层发热电缆的、三层发热电缆的，但是阻氧防水抗腐无接头工艺绝对没有人做出来。再加上我们这个结构的逆转，就更没有人做出来，即使做金属发热电缆的德国公司也没有这个结构，所以我们是唯一性的。2018年，我们工厂在欧洲又拿到了一个“之最”，就是欧洲做碳纤维发热电缆最大的工厂，总产量达到4800万米/年。

　　冷暖家居：在全球的市场上，中国市场占全球市场量的多少？

　　栗聚强：太少了，这个产品在欧洲市场是占据绝对优势的。欧洲市场客户已经很多了，但是在中国目前还处在一个起步阶段。德国总部也非常支持我们，因为这个产品他们考虑的是进入中国市场之后还要开发美国市场。

　　冷暖家居：全球的量有多少？

　　栗聚强：在碳纤维发热电缆电地暖领域，我们在欧洲占到30%的产能，就是在碳纤维发热电缆电地暖所有的工厂里面我们是最大的，在整个欧洲我们就占了30%。美国市场碳纤维发热电缆电地暖的用量是非常少的，目前主要是集中在欧洲。

　　冷暖家居：产品在欧洲市场的定位和针对中国市场的定位有没有区别？

　　栗聚强：原则上是没有区别的，我们就是想在市场上寻找比较可靠的合作伙伴，找到那些真正地追求品质、各种需要被证明的、得到认证的合作伙伴，而不会去找那些“乱七八糟”的合作伙伴。因为我们刚才在百度上随机搜索了下，就已经发现了至少五家以上存在伪装“洋品牌”的企业。

　　另外一个关于中国市场，我们很期待未来中国市场会发生各种各样的奇迹性的变化，这个需要时间去养成，所以现在依然是一个培育的阶段。

　　冷暖家居：您刚才说这个道路确实很艰难，但是在渠道建设这一块，我觉得您们推广的力度并不是特别大。

　　栗聚强：是这样的。我觉得广告费有的时候钱是花在空气里的，虽然品牌建设是需要的，但是也需要一个平衡。我把这部分花费拿出来一部分让利给经销商，也就是我给经销商的价格保护是很好的，或者说我给经销商留的价格空间是马家巷分类目录免费收录 - 优质网站推荐分享-免费收录网站很高的。我更希望我们的经销商真的认可这个产品的性价比之后，他们在推广他们的市场的时候能够获利更多。

　　这是我们最开始引进这个品牌的时候就定下来的一个方针。这个方针定下来之后，我觉得中间就不能去改。因为我的价格设定，包括我的市场做法，其实都是要保护经销商的。如果品牌做得太大，变成我自己做销售了。对于现在实施的“价格保护”，大家都认为很好，这也就是我没有把自己的名声宣传那么大的原因。在市场上，有的时候，一个品牌过于有名的时候，市场的控管就很难做好，这就是一个品牌理解的问题。但我觉得德国HOCHTIEF豪赫蒂夫品牌在整个市场控管中我们做到了这足以让客户选择与德国HOCHTIEF豪赫蒂夫同行。

　　冷暖家居：抛开媒体进行推广的话，发展经销商主要是靠哪种渠道呢？

　　栗聚强：暖通行业里的专家认可，行业里的人才会成为经销商，只要经销商认可，外面的市场全部是经销商的。比如现在中国市场很奇怪，很多白领愿意买一个在市场上没有烂掉的牌子，不是假大空推出来的牌子，他们会认真地去研究所选择的品牌在网上的宣传，他们甚至去核实你的工厂。OK，我随便给消费者查，消费者查得越清楚越好，查清楚后才知道这个东西是好的还是不好的。那我们就要开发那些真正用理智、用智慧去消费的人群。我们并没有希望所有的人都要成为我们的客户。

　　冷暖家居：现在经销商大概有多少家？

　　栗聚强：我们的经销商目前大概有90多家左右。江浙、北京、河南、河北、四川、天津,长春,贵阳等地都有。有地暖需求的地区应该都有一些。我们对经销商的选择和支持也有自己的想法。一般跟我们合作的经销商，我们的支持力度很大——全力地支持经销商做市场，从网上也好、实体也好，只要确定这个区域是你负责，那么这个区域的客户不管谁来找我，我们肯定都是返回给经销商的，价格也不会公开的。

　　冷暖家居：目前选择经销商的标准是不是较高、较严？

　　栗聚强：经销商的标准也没有多高，我觉得重要的还是相互认可——理念的认可。也就是经销商认可南海网－海南资讯网－权威媒体 海南门户我们运营这个品牌的理念，然后在执行的过程中能够实实在在地、很诚信地去贯彻这种理念，我们觉得这样就可以做下去。如果说了又没有好好做，做的过程中又瞎做，这样我们可能就不会合作。

　　冷暖家居：电地暖在价格上与市场上同一个型号相比，差不多高多少个百分点？

　　栗聚强：你不能让我跟中国本土生产的产品去比，不能让我跟中国生产的一块多钱的碳纤维发热电缆相比，那我永远比不过，因为我是飘洋过海来的。首先有运营在里面，其次是德国人生产制造出来的，因为大家都知道德国人对品质的把控是非常严格的，所以它的价值是不能和其他地区的产品相比较的。

　　如果我们和国外进口的产品比，我们的性价比是很好的。但是我们的防护结构是比其他公司独特的，所以说我们的产品性价比相对来说还是很高的。所以为什么我刚才一直强调给经销商留利润空间，就是在这里，我的电地暖在市场上销售可以卖300块钱、400块钱，别人的管子可能只卖到200块钱，但是我给你的代理价格可能比200块钱的还要低，那你说你利润空间高不高呢？

　　冷暖家居：你怎么看地暖行业未来的一个市场发展前景？

　　栗聚强：当时选择这个产品的时候，我就认为地暖行业是一个朝阳行业。行业的发展在中国市场上当然也会有一些乱象，但是总体来说，我个人相信行业会朝着好的方向去发展。虽然市场有混乱的部分，但是在乱中还是会慢慢地朝着规范化、有序化去发展，对市场还是比较看好的。

　　这个从我们整个产品的成交额和每年的业绩提升上可以反映出来，周围已经聚集了一些很理智、头脑很清醒，并且有判断能力的经销商和客户。我觉得产品就是人品，我不是一个完美的人，但求尽量成为完美的人。我希望产品也能够尽善尽美，而做这些产品的人也争取缺陷都少一些，都能认可这个品牌。大家的认知是一样的，我们都要做被认可的、做阳光下的事情。

　　冷暖家居：德国HOCHTIEF豪赫蒂夫作为世界500强企业品牌，在中国市场经历了怎样一个路程？又是怎么一步一步发展壮大的?虽说一步步走的有些艰难，但是还是会继续深耕中国市场吗？

　　栗聚强：这个是肯定的。当初德国HOCHTIEF豪赫蒂夫进入中国市场也是一个机缘，当时我们也在市场上寻找更好的产品，经过各种各样的朋友、关系的介绍，我们认识了欧洲建筑协会的副会长，他把这个产品介绍给我们。我们觉得这个产品及品牌非常好，并且当时在中国还没有人帮他们做中国这个市场，然后我们就一拍即合。进入中国市场后，做品牌是一个艰苦的过程，从最开始的宣传、文化的导入，包括前期产品卖点的提炼，我们都经过了一个非常严谨和漫长的过程。

　　我们会继续加大力度开发中国市场，因为这个品牌的基因是非常优良的，并且我们在它成长的过程中给予它的各种培育也是很正面和积极的。这个品牌成长到现在，在市场上收获的一些评价也都是很好的。我们从来没有被投诉过，大家现在都认可我们是从德国来的，包括地暖协会、中国建设报，包括我们业绩比较好的经销商去德国公司参观等等，小范围内至少都是知道我们的发展历程。这也是我们做市场非常放心的一个重要因素。因为我是建筑高级工程师，很懂工程，如果因为质量问题出乱子就会很麻烦，所以必须找一款非常安全的产品。到现在为止，这个产品真的很争气，我给任何人看它，大家都觉得它好，唯一我不能做的生意有可能就是因为价格。

　　关于价格问题，大家在认知上有各种不同，也可能是客户群的不同，低端客户对价格有抗拒，但是他依然承认产品是好的，只是我的产品市场和你的观念有些不匹配。有可能是因为这个原因最后没有合作，但是大家还是朋友。其他做这个品牌产品的经销商，他们都觉得这个产品很好，没有什么问题。到目前为止，我们就是这样一点一点向前发展的，有很多地方的经销商是其他地方的经销商介绍过来的。

　　在这样的一个基础上，我觉得剩下的就是成长了。我们是一棵很直的树，没有任何的枝枝杈杈，没有任何的弯弯曲曲。大家都希望做生意挣钱，用高质量有差异化的放心产品赚钱，既符合商业逻辑也不违背任何商业道德，这才是需要做的美好的事情。

　　冷暖家居：中国市场的恶意竞争，您对这个有什么看法？怎么应对中国市场的竞争？

　　栗聚强：我觉得市场有一定的历史时间和国情，甚至还有一些现状是我们个人的力量没有办法改变的，我也不想对某些客人说什么，我觉得只要做好自己，清者自清，总是有被人认可的时候，我只能是这样，我不能说我好他不好怎么样怎么样。不能这样的，因为同行也不是冤家，他有他的想法和思路，他能在市场上赚到钱，可能也就是他谋的那一点利，那他的视线和所有的周围的环境决定了他想做这件事情，我觉得从商业上来讲，可能有某个小范围内的逻辑。但是作为我来说，我是更倾向于商业的道德方面的东西，也做不来那么多事情，也不会做，也不知道那么多的技巧和道道，我就只会走一条光明大道而已。这条光明大道可能很难走，但是还是不改初心。

　　冷暖家居：您对咱们行业未来的发展趋势有什么看法？

　　栗聚强：当时选择这个产品的时候，我就认为地暖行业是一个朝阳行业，行业的发展在中国市场上当然也会有一些乱象，但是总体来说，我个人相信人都是朝着好的方向发展的，整个市场也是，虽然有混乱的部分，但是在乱中还是慢慢地会朝规范化、有序化的发展，对市场还是比较看好的。这个从我们整个产品的成交额和每年的业绩提升上可以反映出来，周围已经聚集了一些很有理智、头脑很清醒，有自己的判断能力的一些经销商和客户。我觉得产品就是人品，我虽然不是完美的人，但是我是追求完美的人，我希望产品也能够尽善尽美，而做这些产品的人也争取缺陷都少一些，都能认可这个品牌，大家的认知是一样的，我们都要做好的、被认可的、做阳光下面的事情。

　　冷暖家居：人生像攀登一座山，而找寻出路，却是一种学习的过程，我们应当在这过程中，学习稳定、冷静，学习如何从慌乱中找到生机。

　　栗聚强：当南方采暖思潮不断踊跃，当PM2.5引发全国担忧，当各类突发事件导致的水污染出现，中国人正经历有关自身生存环境的“启蒙运动”，其家居生活诉求也追逐豪宅生活升华为向往“好宅”生活。

　　德国HOCHTIEF豪赫蒂夫生态电地暖正是借着这股发展的“东风”开拓潜力巨大的中国暖通市场，成为暖通行业一颗星光璀璨的明星品牌。据悉，江苏莱家建筑发展有限公司是德国HOCHTIEF豪赫蒂夫公司唯一一家在中国推广的品牌，130多年来专注于建筑及电采暖系统的研发与生产，拥有全球领先的技术与工艺。德国HOCHTIEF豪赫蒂夫以持续型设计呈现给客户舒适便捷，减低能耗，健康环保，保护资源的工程产品。把德国总部的技术理念与中国本土市场特色相结合，在中国这片广阔的采暖热土上驰骋前行，给终端用户带来温暖如春的舒适感受。

　　随着社会经济的发展和国家节能减排政策的大力提倡，地暖在国内的发展逐步增快，同时也带来了相应的问题，德国HOCHTIEF豪赫蒂夫直坚持“专业化、科技化、国际化”的发展战略，杜绝一切不利于企业及行业健康、良性发展的客观因素。如：一些企业想要在市场上占得一席之地，不息降价来吸引消费者，因此造成了行业内制度的混乱。基于此，2014年德国HOCHTIEF豪赫蒂夫将工作重点放在了产品前期推广宣传上，希望在一年时间内让行业及广大用户熟知并选用德国HOCHTIEF豪赫蒂夫的品牌。目前Y德国HOCHTIEF豪赫蒂夫在上海、浙江、江苏等地区占有大量的市场份额，未来会向全国进行推广。

　　在谈及当前中国电地暖行业格局风云变化，德国HOCHTIEF豪赫蒂夫是如何看待中国电采暖行业未来发展的问题时，栗聚强先生说道：“中国市场上目前什么都有，小县城也有法国的香水，意大利的皮革……但真的产品有几家？暖通行业亦是如此。所以在行业媒体协会规范前提下，企业自身还需要做到三点，首先是讲诚信，作为暖通行业的诚信，想的要诚信，说的要诚信，做的更要诚信；其次是重视质量，产品质量、安装质量、服务质量；最后是懂得创新，理想创新、技术创新、管理创新……”

　　当下，碳纤维发热电缆电地暖市场上良莠不齐，林林总总的发热电缆品牌令消费者眼花缭乱，各说各的好，实际上，选择发热电缆电地暖系统商，主要看发热电缆的材质构成。栗聚强表示：发热电缆、碳纤维发热电缆都很适合中国市场，但电地暖系统好不好用，很大一部分评价来自于施工人员。因电地暖施工简单，安装灵活，铺设较快捷，所以很多施工人员会觉得发热电缆、他纤维发热电缆比较好用，因此这2种电地暖用的比较多，市场占有率相对较大。”

　　俗话说：“胸有凌云志，山高亦可攀”，在谈及德国地暖发热电缆行业的发展现状是否有别于中国市场时，栗聚强先生说道：“德国人严谨理性的做事风格使得德国管道行业规范有序。德国HOCHTIEF豪赫蒂夫是西班牙ACS集团旗下的主要品牌之一，德国工厂一直致力于为用户提供专业的服务，提供符合标准的优质产品，随时随地为用户提供服务保障，解决各种难题。当德国HOCHTIEF豪赫蒂夫进入中国后，我们旨在让中国用户尽享与德国同步的设计理念、环保意识和服务体系，感受德国工业的完美品质。”

　　近年来，在国家大力倡导“节能减排”的政策背景下，他纤维发热电缆电地暖的广泛应用在南方采暖市场可谓正逢其时，也让最先布局南方市场的进口发热电缆品牌开始享受让同行羡煞的回报。基于此，栗聚强先生表示，德国HOCHTIEF豪赫蒂夫坚信以国际先进的发热电缆电地暖技术、科学的企业管理、一流的产品质量和完善的售后服务，一定会使德国HOCHTIEF豪赫蒂夫品牌不断赢得广大客户的信赖及热捧。中国地暖行业经过20多年的蓬勃发展，行业发展不断壮大，北方普及，南方发展迅速。德国HOCHTIEF豪赫蒂夫将全力发展南方市场为主，全力推动南方采暖行业发展。

　　对于德国HOCHTIEF豪赫蒂夫目前的运营、销售和推广模式，栗聚强先生介绍道，德国HOCHTIEF豪赫蒂夫现在是以代理和渠道这两种方式来运营，销售模式则是以代理商为主导，以点带动面的形式来做，推广方面则是与专业暖通门户，建筑等媒体合作，借助暖通门户平台来宣传德国HOCHTIEF豪赫蒂夫，此外还把宣传线伸入到了微信、微博等30多个平台，为的就是让德国HOCHTIEF豪赫蒂夫不再神秘与低调，而是让更多客户认识、了解、熟知并逐步信赖德国HOCHTIEF豪赫蒂夫。

　　创业伊始，德国HOCHTIEF豪赫蒂夫始终坚持科技创新和产业升级，当下，德国HOCHTIEF豪赫蒂夫已然成为知名的品牌运营商。栗聚强女士表示：“一直以来，产品的创新与研发是企业成功的关键。德国HOCHTIEF豪赫蒂夫始终根据客户的实际情况，基于市场的需求与客户紧密合作，不断创新。致力于用优质产品为中国广大客户提供专业优良的服务，为他们的居住生活提供舒适体验，用产品实现他们美好生活的梦想，同时用服务实现德国HOCHTIEF豪赫蒂夫自身的提高。

　　翻阅昨天的史册，德国HOCHTIEF豪赫蒂夫已然站在一个新的起点，在前进的过程中，也许会有荆棘，也许会有迷茫，但是德国HOCHTIEF豪赫蒂夫会带着对未来无限的憧憬在通往“中国梦”的海洋中扬帆远航！

　　德国HOCHTIEF豪赫蒂夫每一米碳纤维发热电缆产品都来自德国，我们更希望有共同目标的客户与我们一同成长，将纯正的产品应用于我们的用户中。